国内産業用ロボットのシステムインテグレータ発展現状分析

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国内工业机器人系统集成商的发展现状分析

相较于机器人本体供应商，机器人系统集成供应商还要具有产品设计能力、对终端客户应用需求的工艺理解、相关项目经验等，提供可适应各种不同应用领域的标准化、个性化成套装备。

从产业链的角度看，机器人本体是机器人产业发展的基础，而下游系统集成则是机器人商业化、大规模普及的关键。本体产品由于技术壁垒较高，有一定垄断性，议价能力比较强，毛利较高。而系统集成的壁垒相对较低，与上下游议价能力较弱，毛利水平不高，但其市场规模要远远大于本体市场。

目前，国内的机器人企业多为系统集成商。根据国际经验来看，国内的机器人产业发展更接近于美国模式，即以系统集成为主，单元产品外购或贴牌，为客户提供交钥匙工程。中国机器人市场基础低、市场大。中国机器人产业化模式较可行的是从集成起步至成熟阶段采用分工模式。

现阶段工业机器人系统集成有如下特点：　

不能批量复制

系统集成项目是非标准化的，每个项目都不一样，别说100%复制，达到50%都比较难，因此比较难上规模。能上规模的一般都是可以复制的，比如研发一个产品，定型之后就很少改了，每个型号产品都一样，通过生产和销售就能大量复制上规模。而且由于需要垫资，集成商通常要考虑同时实施项目的数量及规模。

要熟悉相关行业工艺

由于机器人集成是二次开发产品，需要熟悉下游行业的工艺，要完成重新编程、布放等工作。国内系统集成商，如果聚焦于某个领域，通常可以获得较高行业壁垒，生存没问题。但是同样由于行业壁垒，很难实现跨行业拓展业务，通过并购也行不通，因此规模做大很难。机器人系统集成商本来就该是小的，起码现阶段国内集成商规模都不大。

需要专业人才

系统集成商的核心竞争力是人才，其中，最为核心的是销售人员、项目工程师和现场安装调试人员，销售人员负责拿订单，项目工程师根据订单要求进行方案设计，安装调试人员到客户现场进行安装调试，并最终交付客户使用。几乎每个项目都是非标的，不能简单复制上量。系统集成商实际是轻资产的订单型工程服务商，核心资产是销售人员、项目工程师和安装调试人员，因此，系统集成商很难通过并购的方式扩张规模。

需要垫付资金

系统集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式，即图纸通过审核后拿到30%，发货后拿到30%，安装调试完毕拿到30%，最后剩10%的质保金。按照这样一个付款流程，系统集成商通常需要垫资。

一般来讲集成商资金压力不会太大，但是如果几个项目同时进行，或者说单个项目金额太大，就会存在资金压力，毕竟集成商很多业务也是外包，需要付给供应商货款，有的外购件是要求货到付款。

总之，由于硬件产品价格逐年下降、利润也越来越薄，仅靠项目带动硬件产品的销售模式已经成为过去时，同时在基础应用方面，如搬运、码垛、分拣等进入门槛越来越低，竞争就更为激烈。与上下游议价能力较弱，毛利水平不高，但其市场规模要远远大于本体市场。

工业机器人产业是一个集系统集成、先进制造和精密配套融合一体的产业，是一个需要技术、制造、研发沉淀经验的行业。从我国机器产业链发展来看，由于受核心技术限制等多方面因素影响，我国工业机器人产业目前获得突破的主要为系统集成领域。

国内産業用ロボットのシステムインテグレータ発展現状分析

ロボット本体のサプライヤーに比べると、ロボットのシステムインテグレータは製品の設計能力、ターミナルユーザーの応用的な要求への製品加工技術の理解、関連項目の経験などを備え、各異なる応用領域に適応できる標準的、個性的な設備の組み合わせを提供する。

産業チェーンから見ると、ロボット本体はロボット産業発展の基礎であり、下流システムインテグレーションはロボットをビジネス化し、大規模な普及へのキーポイントである。製品本体は技術的な障壁がかなり高いので、ある程度の独占性を持ち、価格交渉能力も比較的強く、粗利益も高くなる。ところが、システムインテグレーションの障壁は相対的に低い為、上下流との価格交渉能力が弱く、粗利益のレベルも高くないが、その市場規模は製品本体の市場よりもはるかに大きい。

現在、中国国内の多数のロボット企業はインテグレータであり、国際的な経験に基づくと、中国のロボット産業の発展パターンはアメリカにより近いことが分かった。即ち、システムインテグレーションをメインとして、ユニット製品を外注、あるいはアウトソーシングすることでカスタマーに「Turn-Key工程」を提供するというパターンだ。中国のロボット市場は基礎レベルが低いが、規模が大きいことが特徴である。中国のロボットを産業化するなら、実行できるパターンはインテグレーションの始めから完成の段階に分業というパターンを採用することだ。

現在の段階では産業用ロボットのシステムインテグレーションは以下の特徴を持っている。

ロットコピーできない

システムインテグレーションプロジェクトが非標準化であるため、各プロジェクトは全て異なる。100%コピーはおろか、50%に達するのも難しいので、一定の規模になる事は比較的難しい。一般的には、ロット生産できるのはコピーできるものである。例えば、ある製品を研究開発したら、定型化ののち、特に変更しなくてもすべての型式は同じである為、生産と営業を通して大量にコピーすることができる。それにしても、資金用立ての需要により、インテグレータは通常同時に実施されるプロジェクトの数量と規模を考えなければならない。

関連業界の技術に精通することが必要

ロボットインテグレーションは二次開発製品で、再びプログラミング設置などの仕事を完成させるのに、下流の業界技術に精通する必要がある。中国国内のシステムインテグレータはある分野だけを研究するなら、通常、比較的高い業界障壁を得ることができるので、会社の運営には問題がない。しかし、同じ業界障壁が存在するからこそ、異業種開拓業務を実現する可能性が難しくなり、M&Aを通したとしても通用しない。そのため、企業が大手となるのも難しい。そもそもロボットのシステムインテグレータは規模が小さく、少なくとも現段階の中国国内には規模の大きなインテグレータは未だにない。

プロが必要

システムインテグレータのコア競争力は人材である。その中でも最も重要なのは営業人員、プロジェクトエンジニアと現場のインストール・デバッグ人員である。営業担当は注文を取得し、プロジェクトエンジニアは要求に応じて企画をデザインし、インストール・デバッグの担当は現場へインストール・デバッグしに行き、最終的に顧客に引き渡す。ほぼ全てのプロジェクトは非標準化で、簡単にロットコピーができない。システムインテグレータは実際にはアセットライトの受注型プロジェクトサービスプロバイダーで、コア資産は営業人員、プロジェクトエンジニアと現場のインストール・デバッグ人員なので、M&Aで規模拡大を実現する事は非常に難しい。

資金の立替が必要

システムインテグレーションの支払いは通常「361」また「3331」の方法を採用する。即ち、図面は審査に合格した後に30%、出荷後に30%、インストール及びデバッグ後に30%、そして最後に残りの10%は保証金となる。このような支払いプロセスによると、システムインテグレータは通常資金を立替する必要がある。

一般的にはインテグレータは資金からのストレスはそれほど大きくないが、いくつものプロジェクトを同時に進めている場合、あるいはあるプロジェクトの金額が特別に多額である場合には、資金調達は難しい。やはりアウトソーシング業務が多いので、サプライヤーに代金を支払い、外注製品を着払いとする必要がある。

ハードウェア製品の価格が年々下がり、利益が低くなるにつれて、ハードウェア製品の販売モデルは既に過去のものとなった。同時に基礎応用方面では、搬送、スタック、選別などの参加条件が低ければ低いほど競争はより激しくなる。上下流との価格交渉能力が弱く粗利益のレベルも高くないけれども、その市場規模は本体よりはるかに大きいのである。

工業用ロボット産業は、システムインテグレーション、先進的な製造技術および精密機器の組み合わせを融合する産業であり、技術、製造および研究開発の経験を必要とする産業である。中国の機械産業チェーンの発展から見て、コア技術の制限などの多くの要因に与えられた影響によると、工業用ロボット産業は現在主にシステムインテグレーションの分野において進展を得ている。

記事引用元：
http://www.gg-robot.com/asdisp2-65b095fb-66174-.html?from=singlemessage&isappinstalled=0

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